提起傳統(tǒng)美發(fā)店，很多消費(fèi)者都苦“推銷辦卡”久矣。傳統(tǒng)美發(fā)店主要提供剪、燙、染、護(hù)理等一條龍服務(wù)，存在多種頑疾，也因此催生了不少美發(fā)行業(yè)的細(xì)分賽道，在之前的文章中與大家分享過

作為當(dāng)前美發(fā)市場上的主流經(jīng)營模式，也有一些傳統(tǒng)美發(fā)店，不推銷、不辦卡，但業(yè)績和口碑都非常不錯(cuò)。上海的SKY.SALON就是這樣一家店，與其他美發(fā)店類似，以燙染為主營業(yè)務(wù)，店里80%都是老客戶，開店3個(gè)月即回本。

我們采訪到了其創(chuàng)始人Linda，聽她分享了這家傳統(tǒng)美發(fā)店的經(jīng)營之道，如果你也想經(jīng)營一家傳統(tǒng)美發(fā)店，這篇文章值得借鑒。

創(chuàng)業(yè)之前，Linda做了十幾年的發(fā)型師，也積累了一定量的忠誠客戶。客戶對她非常信任，如果她離職或者跳槽，客戶就會直接跟過去，甚至有客戶常常開一兩個(gè)小時(shí)的車只為找她做頭發(fā)。這也為她開自己的美發(fā)店打下了基礎(chǔ)。

她主要從前期準(zhǔn)備、團(tuán)隊(duì)管理和服務(wù)三個(gè)方面分享了自己的經(jīng)營之道。

前期準(zhǔn)備

定位：中端人群，最容易服務(wù)好

linda表示，自己的客戶定位以中端群體為主，客單價(jià)600~1000元左右。燙染的客戶能占到80%，凈利率大概20%。

她表示，在美發(fā)行業(yè)，頭發(fā)燙染是主要的利潤來源，價(jià)格高的能達(dá)到三四千元，便宜的幾百元也有。

根據(jù)自己多年美發(fā)師的經(jīng)驗(yàn)，Linda意識到，高端客戶的人群量沒那么大，低端價(jià)位利潤低，客戶問題也比較多，反而是中端消費(fèi)群體，最容易服務(wù)好，且中端價(jià)位也更容易被大部分用戶接受。

選址：核心商圈的商務(wù)樓

Linda之前工作在徐匯區(qū)，輻射的大都是周邊用戶，而且用戶基本上對她所在區(qū)域已經(jīng)形成了認(rèn)知習(xí)慣，所以開店選址時(shí)，她的定位仍是徐匯區(qū)核心方圓5公里內(nèi)。

她考察了臨街的門面，但一間小店，月租就要五六萬元，綜合自己的預(yù)算之后，她選擇了靠近地鐵站，也方便停車的商務(wù)樓。

Linda表示，店里的種子用戶大都是之前的老用戶，而且后期更多地會通過線上方式獲取新客，因此，交通方便，但稍偏些的位置，在房租上有優(yōu)勢，對她來說是最佳選擇。

獲客：大眾點(diǎn)評是最好的渠道

SKY.SALON經(jīng)營一年多了，80%以上是老用戶。其他20%的新客，幾乎都來自大眾點(diǎn)評。目前，門店每個(gè)月在點(diǎn)評上要花2萬多元的營銷費(fèi)，占了總成本的20%多。

linda表示，大眾點(diǎn)評是美發(fā)行業(yè)獲客最好的渠道。大眾點(diǎn)評的機(jī)制排名，與區(qū)域和店鋪的成熟度密切相關(guān)。因?yàn)檫@家店鋪是轉(zhuǎn)讓的，直接沿用了之前的點(diǎn)評賬號，但由于之前賬號推廣太少，所以努力了大半年，才慢慢有新客進(jìn)來。

目前在點(diǎn)評上的投入和營收基本持平，但Linda表示很有信心，她相信長期堅(jiān)持，效果就會越來越好。

團(tuán)隊(duì)管理

管理團(tuán)隊(duì)：決定了一家美發(fā)店的成敗

開一家美發(fā)店的初始投入不會太大，而且經(jīng)營過程中很少會虧本。比如SKY.SALON，店鋪面積130平米，前期投入16~17萬，3個(gè)月回本。

但卻總能看到大量的美發(fā)店倒閉，Linda表示，根本原因是管理團(tuán)隊(duì)的問題，這是美發(fā)店經(jīng)營的核心。

因?yàn)槟壳?0%的美發(fā)店，都是發(fā)型師出身，實(shí)行合伙人制，發(fā)型師個(gè)人能力強(qiáng)的話，就很容易成為合伙人，因此常能看到一家店有多位合伙人。

但美發(fā)行業(yè)契約精神普遍不強(qiáng)。很多美發(fā)師不具備管理能力，且缺乏遠(yuǎn)見，在經(jīng)營過程中，會出現(xiàn)分工不合理，甚至扯皮現(xiàn)象。有些人遇事斤斤計(jì)較，很難管理。

有些美發(fā)師自己業(yè)績比較好，就會無視規(guī)則，店鋪不盈利時(shí)就想離開，盈利了則想增加股份。

Linda就曾在尋找合伙人的過程中吃過虧。創(chuàng)業(yè)伊始，她本來找了4位合伙人，但店鋪還沒開，大家就因?yàn)楦鞣N原因紛紛退出，后來因?yàn)殚_店匆忙，找了位沒那么默契的合伙人，直到后來才遇到了現(xiàn)在的合伙人。目前，對方主要負(fù)責(zé)管理，她負(fù)責(zé)業(yè)績，兩人配合得很好。

發(fā)型師管理：輕運(yùn)營模式，降低成本，提高美發(fā)師積極性

美發(fā)師的流動性非常大，這是很難解決的問題。Linda說，很多美發(fā)師業(yè)績做得好，就會有其他店的老板過來高薪挖人，薪資開到4倍，一次性預(yù)支一年，很多發(fā)型師都難以抵擋誘惑。“但當(dāng)發(fā)型師無法達(dá)到新老板要求時(shí)，老板不僅會想辦法把之前的錢要回來，還會辭退你。”

美發(fā)師屬于勞動密集型行業(yè)，而且長久以來，美發(fā)師大都面臨著學(xué)歷不高、社會地位低，再加上行業(yè)特殊性，很多發(fā)型師生活福利很難得到保障等問題，這些或許也是發(fā)型師流動比較大的原因之一。

為了盡可能減少發(fā)型師的流動性，調(diào)動其積極性，且盡可能地降低管理成本，Linda在美發(fā)師管理上，采用了更“輕”的模式。

目前，店里除了2位合伙人之外，只有2位全職助理，3位發(fā)型師都是兼職。

店里統(tǒng)一提供所有的美發(fā)產(chǎn)品，美發(fā)師的薪資采取分成制。分成比例由美發(fā)師的客戶性質(zhì)決定。發(fā)型師沒有銷售業(yè)績的壓力，基本就是為自己干，多勞多得。

因?yàn)榈赇伳壳靶驴退急壤容^低，所以Linda在招聘發(fā)型師時(shí)，最關(guān)注的就是TA之前的老顧客數(shù)量。老顧客越多，薪資分成則會更高，店里的收入也會越高。如果這位發(fā)型師沒有老顧客，可能薪資還不如助理。

如果新客戶是店里通過營銷手段獲得的，那么美發(fā)師分成會低一些，20%左右；如果是美發(fā)師個(gè)人的老客戶，美發(fā)師則可獲得30~40%，甚至50%的分成。

其次，還會關(guān)注發(fā)型師之前剪發(fā)的價(jià)位，發(fā)型師的定價(jià)與他的薪資直接掛鉤。

Linda舉例道，如果在之前的門店，發(fā)型師100元剪發(fā)是最高價(jià)，那就說明，這位發(fā)型師的客戶群能接受剪發(fā)的最高價(jià)是100元。

如果現(xiàn)在店里100元剪發(fā)是最低價(jià)，那么這位發(fā)型師的定價(jià)就只能在100元以下，如果再高，TA就會流失老客戶。

其次，發(fā)型師進(jìn)店后，會有2~3個(gè)月的考核期，通過客單價(jià)和用戶量來計(jì)算業(yè)績，不達(dá)標(biāo)的則會淘汰。

同時(shí)，進(jìn)店之后，Linda也會要求每位發(fā)型師開通自己的大眾點(diǎn)評賬號，鼓勵發(fā)型師提醒用戶寫點(diǎn)評。顧客的點(diǎn)評也可側(cè)面反映出發(fā)型師的能力，甚至很多來自大眾點(diǎn)評的新客，會直接找某位發(fā)型師。

復(fù)購率與發(fā)型師息息相關(guān)。

Linda表示，顧客的復(fù)購率與發(fā)型師息息相關(guān)，如果發(fā)型師呈現(xiàn)的效果讓顧客滿意，顧客就會一直跟著你。

其次，她也會通過關(guān)注顧客的需求來判斷復(fù)購率，店里的顧客以女性為主，如果顧客只是剪發(fā)，頻率可能是半年或者一年一次，男士一般一個(gè)月一次。反而燙染的客戶到店頻率比較高，平均一年?duì)C染各2次，最高可達(dá)4次。

客戶服務(wù)

留住客戶的不是辦卡，而是真誠和服務(wù)。

目前，SKY.SALON推出了2種辦卡模式，一種是護(hù)理年卡，680元/年，不限次數(shù)，每次來需額外支付68元的手工費(fèi)。目前購買的客戶比例近20%。

Linda表示，這個(gè)產(chǎn)品算是店里的引流品，并不賺錢，更多地是為店里增加人氣。

其次，就是會員卡，充值可享受折扣，目前大都是老客戶辦理，如充1000元可享受8.8折，充1萬元可享受5折。Linda發(fā)現(xiàn)，很多常來的老客戶，很愿意辦卡，因?yàn)檗k卡可享受優(yōu)惠服務(wù)，價(jià)格就會很劃算。但辦卡不是店里的主推業(yè)務(wù)，發(fā)型師也沒有辦卡的業(yè)績要求。線上線下也是統(tǒng)一價(jià)格。

Linda表示，辦卡的老客戶，更多地是出于多年來對她的信任。“大部分顧客是因?yàn)橄嘈拍愕娜似范敢廪k卡。其實(shí)，對顧客來說，花500和花3000元做的頭發(fā)，本質(zhì)沒有太大的不同，但客戶就是愿意找你做，一是你做的符合她的需求，二是你這個(gè)人值得信任。”

Linda以自己為例，但她離職開店后，就通知顧客，之前辦的卡，依然可以到她的新店繼續(xù)使用。

她表示，自己吃點(diǎn)虧沒什么，真誠地對待顧客，顧客就會一直跟著你。

她在經(jīng)營過程中，除了做好服務(wù)之外，還會為客戶提供一些人文關(guān)懷，比如冬天幫顧客煮豆?jié){，主動幫顧客買飯等。

雖然都添加了客戶微信，但她平時(shí)很少打擾客戶，但客戶每次找她，她都能秒回。

她表示，開店那天，客戶送來的鮮花門口都放不下，甚至開店的初始資金，有一部分都是顧客借給她的。

如何經(jīng)營一家傳統(tǒng)美發(fā)店？

通過SKY.SALON的經(jīng)營案例，我們發(fā)現(xiàn)，開一家美發(fā)店，種子用戶積累非常重要，新客獲取方面，要選擇適合該行業(yè)的新媒體或者電商平臺。Linda表示，之后她們也會逐步在抖音上投放來增加獲客。

同時(shí)，對于店里最重要的服務(wù)者——發(fā)型師，Linda以“老顧客的數(shù)量”作為篩選標(biāo)準(zhǔn)， 在某種程度上，通過發(fā)型師本身為店鋪拓客，同時(shí)以兼職+分成的方式管理發(fā)型師，發(fā)型師沒有了底薪，就不會偷懶，沒有賣卡需求，積極性得到了提升，實(shí)現(xiàn)了雙贏的效果。

對于想要入局傳統(tǒng)美發(fā)店的創(chuàng)業(yè)者來說，Linda表示，選址很重要，同時(shí)店鋪面積不要太大。她表示，客單價(jià)決定了店面大小，如果客單價(jià)是200多元，那么店鋪面積要控制在100平米左右。

在經(jīng)營過程中，要控制好成本，租金、員工，后期的推廣費(fèi)用都要提前考慮到。目前，SKY.SALON的房租、人工和推廣成本加起來，占據(jù)總成本的80%左右。

最后，她表示，靠辦卡獲取暴利的時(shí)代已經(jīng)過去了，消費(fèi)者越來越理性，真誠地對待顧客，服務(wù)好顧客才是美發(fā)店長久經(jīng)營的秘訣。