一、理念

“道生一，一生二，二生三，三生萬物”，這是世間最大的真理，也是最為高深的道理。那么什么是“道”呢？在哲學世界，道是萬物的本源，道是萬事萬物發展的規律；在企業，“道”是管理思想，“道”是經營理念，“道”是企業生存與發展的指導思想。

我們經常用一個人的理念優劣來判斷這個人的事業能做多大，而且用這種判斷方法得出的結論往往非常準確。這是因為理念決定你的態度、思路和行為，而你的行為最終決定著最終的結果。所以，發廊要想做的好，老板必須有好的理念。

那么什么是好的理念呢？創業君認為在我們發廊行業，要有如下三個方面的理念：第一、是對客戶的理念：要以客戶需求為中心，追求客戶的滿意；第二、是對員工的理念：要向員工分享經營成果，把員工當成自己的事業伙伴；第三、是對技術追求卓越的理念：努力提高技術水平，為客戶提供更高品質的服務。

理念不能固守，要跟隨發展。所以發廊老板要多出去參加課程，去接觸新理念、學習新理念、接受新理念、踐行新理念。

二、定位

相信很多人都聽說過“定位”這個詞，但是真正了解定位、會運用定位方法的人不多。所謂定位就是你在消費者心目中的具體位置，通俗一點講就是你的標簽。我們以身邊的人為例，你會感覺，有的人憨厚；有的人勢力；有的人狡猾；有的人精明；有的人愛虛榮；有的人愛嫉妒，等等。這些個形容詞就是標簽。

發廊也是一樣，不同的發廊在消費者心中也會有不同的標簽，關鍵看你希望自己在消費者心中的標簽是什么，以及你具體如何做。而這個你所希望的標簽，就是你要塑造的定位。

你希望哪些人群成為你的顧客，你的店名、裝修、服務、收費，都要跟你的目標顧客相匹配。比如你定位給普通大眾，你的洗剪吹價格就不能定得太高；假設你定位成燙染類的店鋪，那么你的裝修風格就要時尚；假設你想定位成高端店，那么你的重心必須落在服務上。

定位要在投資發廊前想好，這樣才方便后面的規劃。定位是只集中服務于某一個群體，然后對這個群體的服務做到極致。定位是有所為有所不為，定位是你區別于競爭對手的特色點。

定位也不是一成不變的。你當初的定位可能是錯誤的，那么你就要調整定位。你的生意如果不好，你首先要想到的也應該是定位。理論上講，只要你定好位，就算再不好的位置、最少的投資，都可能獲得成功。

三、選址

店址不能隨便更換，所以選址是一項重要的長期投資。從表面上看，選址只是選擇開店的位置，但實際上其背后是選擇你的經營方式、和定位你的目標客戶群。

假如你想針對高端市場，那么你可能會把發廊開在高端購物商場里；假如你想通過會員制來發展生意，那么你可以將發廊開在寫字樓里；假如你想通過價格優勢和大量的客戶數量來發展你的生意，你可以將發廊開在商業區里；假如你想針對學生市場，你可以將發廊開在學校聚集的地方等等。

店址是商圈，店址是你的定位，店址是你的經營方式。所以，有些專家宣稱，做生意就是選址、選址、再選址。可見，選址是多么的重要。

有人說，我的選址錯了怎么辦？兩個辦法，一個是調整你的定位、策略；另一個就是關店、重新選址再開。

四、裝修

美發能帶給人以美麗，引領著時尚潮流，屬于時尚行業，店鋪設計應透著時尚和藝術。但是在現實中，我們卻很少看到時尚、藝術的發廊。這是因為很多發廊老板只是把美發當成是一項謀生的技術，在他們心里的關鍵詞是：“洗剪吹燙染護”等功能詞，而不是“時尚”“美”“潮流”“個性”等形容詞。

功能詞，只能裝修出千篇一律的發廊；形容詞，才能裝修出有特色的發廊。而中國大多數發廊都是千篇一律的，大多數發廊都是缺少自己特色的，所以大多數發廊的利潤是越做越薄、生意是越做越差。

你的生意想做給誰，你就要按照你的目標客戶的品味和需求去裝修；你的發廊想以哪類項目作為主營項目，就要在裝修上營造出以這類項目為主的氛圍。

裝修屬于一次性投資，不屬于持續的長期投資，盡管前期投資可能很大，但是筆者還是建議在裝修上不能省。另外，裝修也不一定要花很多錢，而是要裝出你的與眾不同，要讓你的目標顧客喜歡！

五、定價

價格是影響消費者決定是否購買的重要因素。價位不怕高，怕的是你的服務與你的價位無法匹配。中國是一個消費多元化的國家，只要你的定價與你提供的服務能夠相匹配，顧客不是問題。

在定價實戰中應重點考慮如下三個因素：第一個是成本，你不能虧本做生意；第二個是競爭，你的定價不能太離譜，要有競爭力；第三個是定價，你的定價必須能跟你的目標客戶相匹配。

談定價，不能回避升價問題。在經營成本激增的今天，你不用不敢升價，只要你有合理的升價理由，升價策略可以幫你完美過渡。

跟大家分享一下定價方法：1、洗剪吹定價，要考慮競爭因素，根據發型師不同或者顧客要求不同，可以做出幾個檔次的定價，有的檔次保本，有的檔次盈利。2、染燙定價，根據要染出的效果、使用的藥膏，充分考慮技術因素、利潤，再進行定價。3、服務項目的定價，主要考慮員工成本、產品成本、利潤，其中員工成本要重點考慮服務時間成本。

定價是篩選顧客，定價意味著放棄一部分顧客，因此定價要仔細研究、慎重決定，避免因定價不當給發廊造成嚴重損失。

六、項目

在發廊中，廣義的項目包括洗剪吹燙染護，狹義的項目是指非常規項目，比如頭皮項目、肩頸理療項目等等。從利潤的角度來說，非常規項目的利潤較高，但是銷售的數量可能相對要少。

創業君還有另外一種分類方法，將項目分為技術型項目、流程型項目和一般項目三種。其中技術型項目，比如剪發、燙發、染發，要求有審美高度和技術經驗，可以收費高些，并且顧客愿意為美而付錢。發廊承擔的差評風險也較大，因此要有較高的利潤空間。

流程型項目，比如頭皮項目、肩頸項目，由多個服務流程組成并有一定的服務標準要求，對人員素質和手法要求相對較高，客戶的體驗感較強，也可以收費高些，顧客愿意為享受付錢。

一般項目，是指常規的洗剪吹、洗吹、護理，有大眾性，哪個發廊都能做，因此價位不宜收的過高。但是剪發不是不可以高收費，而是要分類。市場上常見的分類方法是按發型師的級別分類，比如高級發型師、資深發型師、總監發型師。筆者還建議一種收費方法，按照發型師的投入情況，分為：創意設計、精剪、普通剪發。

項目是產品+技術+服務，是有附加值的，收費可高可低，利潤可多可少，有極大的發展空間。筆者建議一些成規模的連鎖發廊，可以設立專門的項目開發運營部門，這對提高連鎖發廊的競爭力大有裨益。

七、技術

在發廊業，技術關乎顧客對發廊的評價，是服務的內核，是生存之本，發廊的技術水平直接關乎到發廊的成敗。

有四個技術最為重要，第一個技術是剪發技術，包含發型設計；第二個技術是染燙技術，是塑造美的重要方式；第三個是按摩技術，包括各類洗發、各類身體項目；第四個是造型技術，讓顧客滿意離店。

目前我們發廊業最大的問題是各個發廊提供同質化的服務，每個發廊的技術核心點未能突出出來。比如A發廊以剪發技術為核心，但是顧客不知道，會因為染發效果不佳而影響店鋪評價。

發型師個人技術定位的不清晰也是很關鍵的因素。比如B發型師善長25歲左右女性的發型，但是他每天不得不去給30-50歲的群體進行剪發，這導致他的專長無法發揮。

因此創業君建議，發廊可以在門口打出兩個廣告，一個是價格廣告，告訴顧客你的消費檔次；一個是顧客對象廣告，告訴你的發廊主要是面向哪些顧客提供服務的。相信通過這樣的調整，你發廊的顧客滿意度會大大提高。

技術來源于專注，因為專注所以專業。美發是有很強技術含量的工作，要想真正的鎖住顧客，不是靠“卡”、不是靠“活動”，而是靠真實力——技術！

八、特色

百度百科關于“特色”的解釋是：一個事物或一種事物顯著區別于其他事物的風格和形式，是由事物賴以產生和發展的特定的具體的環境因素所決定的，是其所屬事物獨有的。

發廊沒有特色就如同人沒有個性、沒有特點。特色是基于競爭的，是區別于競爭對手的，是容易被消費者所感知、認可的，是提高發廊競爭力的重要因素。

特色這個詞很寬泛，什么才是特色呢？創業君舉幾個例子，大家一看例子就知道了，但是如果有一家發廊用過了，你最好不要再用，因為只有獨家的才叫特色。

從店面形象的角度來講，你可以在店頭或者櫥窗設計上體現你的特色，比如別的發廊都是用轉燈，你可以用閃燈，在發廊外面營造更炫的色彩空間。

從服務行為標準的角度來講，別的發廊有客人進門都說“老板，歡迎光臨”，你可以改換成其他的稱謂，讓顧客有不同的感受，比如你可以說“漂亮的美女/帥氣的小哥，歡迎光臨”等等。

從服務項目的角度來講，你可以增加一些別的發廊沒有的服務項目，比如免費頭皮檢測，免費發質檢測等等。

總之，要開動腦筋，要做出一些能夠區別于競爭對手的特色來。拒絕千篇一律，鼓勵標新立異！

九、服務

發廊屬于典型的服務業，其特征是以勞動滿足他人需要從而獲得報酬。既然是服務業，發廊的所有經營活動都不能離開“服務”這個關鍵詞。

有關服務的關鍵詞，比如服務項目、服務態度、服務行為、服務標準、服務流程，等等。每個關鍵詞都有極大的發展空間。認真研究好每個關鍵詞，并用心去做，你的發廊業績將迅速提升。

根據創業君的觀察，有三項服務是我們發廊行業需要重點關注的：第一個是服務的標準化的問題，也就是員工對顧客的每個言談舉止、操作手法的標準化，要落到紙上、執行到每個細節中。

第二個是服務的流程問題，就是要將每個服務項目、服務過程進行動作分解，讓顧客能感覺到流程的規范化、專業化，從而感受到我們服務的用心。

第三個是服務的態度問題，服務態度屬于心理層面的問題，發自內心、表于形式，包括表面的態度和內心的態度。市面上有很多關于心態培訓的課程，但是這些可能都不能根本解決問題，要想根本解決問題，還是要從發廊的管理理念、管理文化入手。

服務做的是細節、服務做的是用心、服務做的是感受，讓服務成為你的品牌，讓服務在你的顧客心中生根發芽，服務就是你的最大競爭力。

十、活動

有部分發廊對“做活動”比較麻木了，他們的觀點是：做活動，有人氣；活動一停，人氣沒了；總做活動，顧客就會等著有活動再消費。

創業君很認同上面的觀點，但是也有可商量的地方。如果不做活動還有人氣，那咱就不需要做活動了；如果做活動沒人氣，咱干嘛還要做活動呢？如果活動一停，人氣還長期存在，那我們一輩子做一次活動就夠了；如果經常做折價的活動，消費者肯定會等著你降價再消費。

活動做的成功與否，活動效果持續時間的長與短，跟活動策劃有直接關系。你總是做特價活動，并且把價格打的很低，那顧客肯定會等你降價；你做短期造人氣的活動，不考慮后期鎖客，活動效果的持續自然不能持久。

由于“活動”這個概念很大，涉及到的范圍非常寬廣深遠，就不在這里詳細論述了。但在這里，筆者提一下做活動應考慮的關鍵點：第一、時機，就是在什么時候做活動才容易起效果；第二、目的，你到底是為了營造人氣、還是為了后期鎖客、還是為了競爭隔壁發廊？第三、手段，你用價格手段、服務手段、禮品手段，還是其他手段？第四、吸引力，你的活動是否是顧客認同的、是否對顧客有吸引力；第五、戰斗力，你是否能充分調動起你的員工為之奮力？