“追銷”這個詞發明得非常好，充滿了正能量，真誠、主動、積極，在營銷的世界里，這是我唯二喜歡的詞匯（另一個叫“成交”）
追銷，大概是互聯網時代的詞匯，有兩重含義：
一是，追著去成交
二是，再次去成交
我們今天聊的是如何追著去成交：顧名思義，追著客戶去成交，就是追銷
多年前流行一句話：“銷售無追蹤，到頭一場空”
美容院的銷售不可謂不慘烈，車輪戰術、逼單逼定，讓不少美容顧客對美容院又怕又恨，很多美容院的業績也隨之下滑。所以，這些過時的追銷方法已經不適合這個時代
客戶可選擇的越來越多，信息越來越透明，法規越來越健全，所以我們需要新營銷，新零售，新服務，新美業，新追銷，正如今天的主題：如何優雅的追銷客戶？
先來看看追銷的五重境界：
第五境界是追而多銷
第四境界是追而寡銷
第三境界是追而棄銷
第二境界是追而自銷
第一境界是弗為弗銷
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今天分享的是五重天之下的「普通追銷」怎么做？
一、會追銷的人具有四個特質
1、恰到好處的執念
2、目標明確
3、主動
4、勤
1、關于執念：
追銷做得好的人，多多少少都有一種誓不罷休的執念。三顧茅廬、七擒孟獲、鐵杵磨成針等等這些都是古人的執念
執念——從哲學上講是通過長期反復不斷尋找的過程，而得知自己內心真實的需求，同時自身的觀念又被這種需求束縛，相互作用不斷上升的過程。簡單地說就是：因執著而產生的不可動搖的念頭
沒有執念的人不可能做追銷，更不可能會追銷
沒有執念，劉備不會三顧茅廬。沒有執念，諸葛亮也不會七擒七縱孟獲。會追銷的人都具有一些執念，換而言之：恰到好處的執念是追銷成功的基本保證
2、關于目標明確：
我認識一大群40來歲還沒有結婚的大齡青年，不是公司高管就是創業新秀，自身條件都還不錯，他們之所以成為時代棄子，敗就敗在目標不夠明確
據說目標不明確的人，并不是智力有問題，而是不懂得割舍，想要漂亮的又不肯遷就對方的高冷，想要有錢的又不能忍受對方的花心。自身之上亦然，想減肥又不肯早起節食；想學習又不想花費時間
追銷也是一樣的道理：想追銷又怕被拒絕、丟面子，想追銷又怕對方反感、笑話自己、被說三道四
而那些目標明確的人，他們很單純，想要的很少，那就是：成交！一切努力為成交，因為專注所以效率更高，效果更好
3、關于主動：
主動是做人做事的基本原則，高鐵動車比普通火車跑得快，是因為幾乎每節車廂都有動力，高鐵跑得快全靠每節車廂自己帶
追銷當然要主動！等著客戶自動來成交，守株待兔的心態有點不要臉了。如果希望追銷成功率高，那就需要主動，換而言之：主動的人更善于追銷
4、關于勤：
不必多言，克勤于邦，克勤于業
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多年來的從業經驗告訴我們，做好一件事，不要只盯著方法，更要從自身出發去考量及評估，追銷的四個特質其實也是創業者需要具備的四個特質，歡迎對號入座！
二、不會追銷的人具有四個特質
1、缺少內在驅動力
2、害怕被拒絕
3、拖延癥
4、惰
1、關于內在驅動力：
據統計，世界上90%的人缺乏內在驅動力，過著庸庸碌碌的日子。很顯然，你一定是一位不希望生活庸碌的人，否則也不可能創業。但是你知道嗎？——是什么力量驅動著你直到追銷成功？
一般來說，缺乏動力的人對成交這件事非常悲觀。只是提前想到了在追銷時所付出的努力、汗水和投入。卻忘記了去考慮追銷帶來的回報和利益
當他們想要得到想成交客戶的時候，他們想要做的是不切自動成交或者是所謂的捷徑。所以當追銷未成功的時候，會感到非常挫敗和沒有動力，一旦失去驅動力，追銷必然是無疾而終
擁有強大內在驅動力，是追銷成功的前提。同樣，追銷失敗主要原因就是缺乏內在驅動力
2、關于害怕被拒絕：
很多人不怕死，但害怕被拒絕。匪夷所思吧！？
盧平曾經對讓博格特變成攝魂怪的哈利說：“你所恐懼的，是恐懼本身”
羅斯福也說過：“真正讓我們感到恐懼的只是恐懼本身”
對于害怕拒絕這件事，最好的解決方案就是：更多地被拒絕。是金子你就百煉成金，是灰土也會成為堅硬的磚塊，當你的恐懼接受了飽和打擊之后，你會發現害怕被拒絕是一件多么幼稚的事情
3、關于拖延癥：
很多人不承認自己有拖延癥。我甚至可以斷言所有碌碌無為者都是拖延癥患者，因為拖延所以無法做到追銷，更抓不住稍縱即逝的成交機會
總想著下次再追，明天再說。根據我多年的經驗判斷，有拖延癥的人一般有以下的口頭禪：回頭如何如何、下次如何如何、緩一緩、改天如何、找時間如何如何。比如：回頭請你吃飯（是搪塞、也是拖延癥），下次一定好好干（這次就算了），明天開始減肥（今天繼續懶惰）
拖延癥也許不會妨礙我們優秀，但是一定會阻止我們卓越。對待拖延癥最好的方法就是馬上去做，絕不拖延，從小事做起，小習慣決定大結果
有些人覺得成交是必然，所以不需要追銷。但是我可以明確的告訴你，絕大多數成交源自偶然，不拖延去行動，才能創造更多可能！
4、關于惰：
我不怕你懶，我怕你積懶成惰，懶癌就是惰
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如果你具有以上的某些特質，也不要著急去改，如果能改你早就改了?，F在還不算太糟，但以后一定會更糟。我沒開玩笑，所以這次必須認真對待，才會真的改變！
三、美容院追銷的四大禁忌
1、服務中追銷
2、被拒后冷漠
3、喜歡講道理
4、與客戶爭辯
1、服務中追銷：
服務中萬萬不可追銷，不要在價值交付的過程中做廣告，這樣會令價值大打折扣，所以一般服務當中只鋪墊、不追銷，只塑造價值、不成交價值
2、被拒后冷漠：
被拒絕是一種常態，客戶一點拒絕就放棄或者以冷漠應對，這都是追銷之大忌
3、喜歡講道理：
美容院買賣雙方都是女人，女人最怕講道理。大道理人人都懂，不需要我們講給客戶聽，所以用講故事來代替講道理是很有意義的事情
據統計，溝通里故事的信息留存率是最大的。故事分為關系型和說服型，分別針對右腦和左腦，故事可以是案例，可以是喜劇制造快樂，也可是悲劇逃離痛苦
4、與客戶爭辯：
與客戶爭辯，輸了丟了生意，贏了丟了客戶，怎么算都是輸家
四、美容院追銷客戶的五大方法
1、客官留步法
——服務完畢黃金7分鐘
服務結束后的7分鐘是追銷的最佳時機，引導客戶到休息區沙發上落座，端上精心熬制的蓮子銀耳粥，讓客戶“歇一會”。與同事配合推薦已經鋪墊好的產品，讓客戶做服務點評，深度挖掘客戶需求，讓客戶多說，只要能讓客戶多留一會，就是追銷成功的開始
據統計，客戶在門店里花費的額外時間越多（服務時間之外的時間），其忠誠度和消費金額都遠遠高于普通客戶
你會發現越是業績好的美容院都有座位很多的客戶休閑區，而且都靠近臨近街邊的櫥窗
2、小恩小惠法
——施以恩惠促成追銷
追銷的時候帶著福利和好處，這樣更容易讓人接受。尤其以體驗式營銷為妙，你想推某一個項目，就一定要讓客戶體驗。如果你要推的是儲值卡，那就一定要配合小禮物，小念性。拿人手軟，這樣你追銷起來也會理直氣壯一些
還記得那個賣茶葉的故事嗎？每次都送買家更好的一些茶葉品嘗，每個月消費從50提升到了1000。這是在培養客戶習慣，雖然培養習慣有點難，但投入產出比極高
3、一客一法一方案
每個客戶都應該有一套屬于她自己的追銷方法，每個客戶都應該有一套屬于自己的成交解決方案
不同的客戶需求不同、性格不同、價值觀不同，你如何賣給他們相同的產品？所以，你必須針對不同客戶制定不同的追銷方法和成交方案。而且要真正的寫下來，落實到紙面上
這也是美容院精細化運營的一部分，比如有很多門店中午會開一個碰頭會，大家研究如何給客戶上卡，這就是一客一法一方案的前身
現在很多美容院還在用上個世紀八十年代臺灣美容院用的客戶檔案表，填一些無聊的內容，如：血型、星座、屬相、喜歡的顏色、興趣愛好等等，妄圖通過這些來成交客戶。卻從來不與客戶深度溝通，直面客戶痛點，所以對客戶的真正需求無從了解
追銷是一門嚴肅的“科學”，對客戶還需要深入地研究：客戶的動機是什么，為什么？顯性需求是什么，為什么？潛在需求是什么，為什么？
你對客戶了解的越多，追銷成功的幾率就越大！
4、無孔不入法
——碎片化在線追銷小伎倆
美容院業態的魅力在于：高粘性、強關系屬性、安慰劑效應、高階馬斯洛需求滿足、情感認同。真正的服務在服務之外，真正的追銷也在追銷之外，必須充分使用移動互聯帶來的便利，把追銷做到碎片化移動化
01微信追銷不要群發，一定要一對一打字，一對一找話題聊天，追銷的第一步一定是找話題聊天，先聊起來，后面就好解決了02電話追銷要選好時機，通話之前最好先微信告知一下，電話追銷切忌繞彎子，大家的時間都很寶貴，要簡單明了 03點贊追銷，成為優秀的朋友圈評論官，配合微信朋友圈點贊評論，是一種隱形追銷，殺傷力很大04抖音追銷，證明你的存在和你的關愛05驚喜追銷，時不時的制造小驚喜，讓客戶更加愛你
有很多學員和讀者，讀過我那篇《美業人的微信管理》之后，茅塞頓開只用微信就把美容院服務賣的風生水起，如火如荼。其中有一個老板娘，以前用微信就是發廣告做推銷，后來用微信追銷不但收獲了業績還收獲了良好的客情，不但業績做到了當地第一名，還很快開了分店
除此之外還有47種追銷小伎倆，這里就不展開來講了，你可以通過在公眾號：新美業大學 的在線課程了解更多
5、七次成交法
——給客戶七次拒絕你的機會
諸葛亮那么牛，也只敢拒絕劉備兩次，如果你能給客戶七次拒絕你的機會。你想去哪里，這個世界都會為你讓路
據統計80%的客戶是拒絕你7次以上成功的，一個客戶如果沒有拒絕你7次以上，那說明追銷的努力還不夠，努力都不夠就多努力，不要在追銷方法上給自己找借口
想成交，就要追銷，很少客戶能拒絕你七次！
我還總結了美容院追銷客戶的另外5種方法：
6、視覺錘追銷法 7、沖突追銷法 8、破釜沉舟法 9、團隊成交法 10、捭闔縱橫法。
以上幾種方法，以后會更新分享
以上講的是追銷的五重境界之外的「普通追銷」方法，如果能掌握這方法自然能夠幫助你的生意做的更好。做為創業者，不僅要自己掌握還要賦能給團隊，讓團隊為你工作，而非你為團隊工作
追銷永遠沒有失敗，只有尚未成功！
掌握了普通追銷的方法，就要運籌帷幄捭闔縱橫，一步一步達成更高境界：
第五境界是追而多銷
第四境界是追而寡銷
第三境界是追而棄銷
第二境界是追而自銷
第一境界是弗為弗銷
